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Noticia

"Tips" para el éxito de su negocio en el modelo de franquicia

02 Mayo 2013

En los últimos años, México ha experimentado un boom en el desarrollo de empresas franquiciantes, que ya han llegado a sumar más de 1,000 marcas en operación. Esto se debe principalmente a la difusión de este esquema de negocio y al éxito que han tenido muchos conceptos al expandirse como franquicia, todos los cuales han servido de modelo e inspiración para los empresarios.

Pero la realidad es que también hay empresas cuyo sistema de franquicias no ha funcionado o que incluso han dejado de expandirse bajo este modelo. Estos casos son consecuencia, la mayoría de las veces, de no tener conceptos o modelos de negocio franquiciables o por errores en el desarrollo de su modelo.
Si tienes un negocio que quieres convertir en franquicia y no deseas formar parte de este último grupo, toma nota de los siguientes aspectos que debes considerar antes de sumarte al ecosistema de las franquicias mexicanas.

Negocio probado. Debes tener un concepto exitoso y que cuente con experiencias positivas en su réplica, ya sea con una o más sucursales adicionales al primer establecimiento. Esto no implica que los negocios con más puntos de venta tengan mejores posibilidades para ser una buena franquicia, o que aquellos con pocos no puedan franquiciar.

Mercado suficiente. Los productos o servicios que ofrezcas en tu negocio deben de tener una demanda adecuada. En este sentido, será más difícil franquiciar un concepto que compite en un mercado inestable o naciente, pues la rentabilidad de los futuros franquiciatarios se puede reducir o poner en riesgo.

Diferenciación. Tu concepto debe tener ventajas competitivas que te destaquen dentro del mercado donde pretendas expandirte. Pero ojo: la diferenciación no necesariamente debe estar en el producto, sino en la imagen, servicio, publicidad o know how.

Giro ideal. ¿Todos los conceptos son franquiciables? No. Pero hoy es difícil afirmar que exista algún giro o sector de negocios que por su naturaleza no pueda ser franquiciable. En México existen más de 85 giros que se franquician y la cifra va en aumento. No obstante, hay giros que son más difíciles de franquiciar ya sea porque tienen operaciones muy complejas, porque su know how es difícil de transmitir, sus márgenes de rentabilidad son estrechos o se encuentran en un marco legal que complica el otorgamiento de franquicias.

Know how. Todos los negocios por pequeños, grandes, simples o complejos que sean, tienen un know how, es decir, un conjunto de conocimientos con los que desarrolla su actividad. Pero para franquiciar, ese know how debe tener un valor real e integral y transmitir los aspectos técnicos, operativos, administrativos y comerciales de la empresa. También debe de ser replicable y capaz de quedar documentado.

Marca registrada. La franquicia implica legalmente el licenciamiento de la marca del negocio. Por ello, tu marca debe estar debidamente registrada ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) en la actividad (clase) principal que vaya a realizar el franquiciatario.

Marco legal. Tu negocio debe estar operando en un marco y régimen legal que permita su réplica y expansión de manera adecuada. Conceptos que requieran demasiada tramitología o permisos especiales podrían tener complicaciones para crecer bajo este modelo.

Rentabilidad financiera. El negocio que pretendas franquiciar debe ser exitoso y rentable. Y estar soportado por los resultados de sus sucursales actuales pero incorporando, dentro de las inversiones y egresos, las contraprestaciones económicas propias de la franquicia –como la cuota inicial, las regalías, la aportación por publicidad– u otros costos adicionales que tienen las sucursales propias del negocio.

El éxito económico en los puntos de venta propios no implica que se está ante un modelo de franquicia rentable. Así que antes de eso, analiza con profundidad si esa rentabilidad alcanzará para incorporarle las contraprestaciones económicas del modelo u otros efectos económicos que se generen.

Proveeduría. La importancia de la proveeduría varía según la naturaleza del negocio y puede ser realizada por la propia empresa franquiciante, con proveedores externos –ya sean locales o nacionales, autorizados, sugeridos o libres– o una combinación de ambos. Para decidir qué tipo de proveeduría brindar, considera aspectos financieros, logísticos, organizacionales, de estandarización, de infraestructura y cobertura, ya que debes garantizar un suministro oportuno, eficiente y sin altos costos adicionales para los franquiciatarios.

Tecnologías de la Información. En la actualidad es difícil pensar en franquiciar un negocio que no tenga, en menor o mayor medida, herramientas tecnológicas que permitan gestionarlo de manera óptima. Ya sea un software punto de venta, portales de Internet, redes sociales o sistemas de telecomunicación, constituyen instrumentos indispensables para el éxito de cualquier empresa.

Perfil del franquiciante. Un aspecto no menos importante que debes cuidar es el perfil del dueño o directivos que operarán la red. Porque la franquicia es un negocio de personas, donde la buena relación franquiciante - franquiciatario es crucial para el éxito de toda la cadena.

¿Cómo puedes ser franquiciante ideal? Debes ser un empresario con visión de largo plazo, que asuma al esquema de franquicias como un proyecto estratégico de la mayor relevancia. Tendrás que invertir tiempo, esfuerzo y dedicación, así como disponer de los recursos físicos, humanos y económicos suficientes para el desarrollo de la red. Además, debes ser empático y abierto para generar sinergias con tus franquiciatarios, pero sobre todo debes tener una mentalidad ganar-ganar en todos los aspectos.

Interés por mi negocio. No han sido pocas las empresas franquiciantes que se decidieron a franquiciar por la insistencia de inversionistas que les preguntaban “¿vendes franquicias?” Éste es un indicador de la percepción que puede generar tu negocio. Pero procura ser cauteloso, porque muchas de estas personas quizá no sean el mercado meta de tu franquicia o no conozcan a detalle cómo funciona el sistema.

El siguiente paso
Si una vez analizados los puntos anteriores tu negocio en efecto es franquiciable, ¡felicidades! Para definir en qué momento debes franquiciarlo, considera no sólo su antigüedad o años en el mercado, sino también su ciclo de vida. Y es que hay algunos que alcanzan la madurez rápidamente y otros que pueden tardarse años para llegar al crecimiento pleno.

En cualquier caso, un negocio puede franquiciarse cuando se encuentra en la etapa de crecimiento o madurez, pues hacerlo en las etapas de introducción o declinación podría implicar un alto riesgo tanto para ti como para tus socios o franquiciatarios.

El desarrollo del esquema de franquicias será quizá el proyecto de crecimiento más importante y trascendental de tu negocio. De ahí la importancia de realizarlo de manera profesional, preferentemente con consultoras certificadas por la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF).

Plan de trabajo
Utiliza esta lista para no olvidarte de ninguno de los elementos necesarios para convertir tu negocio en franquicia:
Realiza un plan de la franquicia que contenga las decisiones estratégicas, financieras, operativas y de expansión.
Desarrolla las herramientas jurídicas.
Redacta los manuales preoperativos, operativos, administrativos, comerciales y de imagen.
Define las herramientas de selección del franquiciatario y de difusión.
Fija las características que deben tener las ubicaciones.
Monitorea y actualiza la estrategia, herramientas y los esfuerzos de crecimiento de la franquicia.

¿Por qué puede fracasar una franquicia?
- Su concepto no es franquiciable.
- La empresa no considera al proyecto de franquicias como estratégico y prioritario.
- Se determinan inadecuadamente las contraprestaciones económicas (cuota inicial, regalías, cuota de publicidad).
- Hay deficiencias en las proyecciones y rentabilidad financiera del negocio.
- Se registran incorrectamente las marcas.
- Seleccionan mal al franquiciatario.
- Eligen las ubicaciones sin el análisis necesario.
- Estructuran y redactan el contrato de franquicia con deficiencias.
- Tienen manuales imprácticos, desactualizados o contradictorios.
- El contrato y el resto de las herramientas presentan inconsistencias entre sí.
- Asignan inadecuadamente zonas de exclusividad territorial.
- No dan suficiente formación o asistencia a los franquiciatarios.
- Tienen metas de expansión sobreestimadas.
- Tienen una proveeduría ineficiente y/o con altos costos indirectos.
- Caen en los extremos del paternalismo o indiferencia con los franquiciatarios.
- Contratan a un consultor sin experiencia probada.

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