La estrategia inmobiliaria utilizada por expertos

¿Te has preguntado si tu estrategia de negociación para rentar tus propiedades se parece a la de los profesionales del mundo inmobiliario?, averígualo en este blog y complementa tu técnica.

Juan Carlos Ramírez Guzmán, Master de Ventas y Director General de CLEVER, durante un foro en vivo, compartió la fórmula utilizada para aumentar los ingresos, en cuanto a renta o venta de propiedades. La estrategia, conocida como diamante CLEVER, promete ser efectiva para los asesores inmobiliarios si se ejecutan los siguientes ocho pasos.

Como sabes las primeras impresiones cuentan, pero no hablamos solo de una buena presentación física, sino también una verbal, ya que como dice el dicho las palabras enamoran y más cuando se trata de la renta inmobiliaria. Toma en cuenta que para poder tener una buena impresión con tus clientes, debes considerar tres elementos cruciales para cualquier asesor y director de negocio: credibilidad, crear interés e incentivar su curiosidad.

Ya que como menciona Juan Carlos: “Lo que se diga en los primeros 40 segundos es determinante para hacer clic o hacer crash” tu tono de voz, el nivel de confianza que generes en la otra persona y transmitir tus conocimientos de forma clara, serán tus principales herramientas para esta primera etapa, si no te ves confiable o experto en el tema, lo más probable es que agradezcan tu tiempo y se retiren.

Por lo que puedes intentar perfeccionar tu habilidad verbal practicando tu interacción frente a un espejo, o haciendo ejercicios de simulación con compañeros o amigos.

• Exploración

Se trata de aprender a escuchar, de esta manera, puedes captar mejores preguntas para volver dinámica una conversación, entender los gustos o necesidades de tus clientes y así perfilar el tipo de persona que puede estar interesado en la renta de inmuebles similares a la que le estás ofreciendo.

• Oferta irresistible

Como su nombre lo dice se trata de empezar a atraer para poder seguir avanzando en el proceso final de renta, pero para lograrlo, debiste haber realizado correctamente los dos puntos anteriores, ya que para lograr realizar esta oferta, hay que identificar los “botones rojos”, es decir, las motivaciones por las cuales la persona quiere rentar una propiedad.

Como afirma el Director General de CLEVER:

“No a todo el mundo lo motiva lo mismo, no le podemos vender a todos de la misma manera”. Recuerda que aunque tengamos necesidades en común, el principal reactor de deseo en cada persona será diferente según su estilo de vida, espacio laboral, familiar, entre otras variables. Pero si dentro de la conversación que tienes con el interesado, logras encontrar el botón rojo, lo siguiente será conectar emotivamente con él, así te considerara una persona empática y confiable.

• Venta Cruzada

Se refiere a no dejar nada a la deriva, si vas a ofrecer tu propiedad, debes brindarle todos los servicios como por ejemplo un seguro y un contrato, el objetivo es complementar lo que ofreces, para que sepa que tu eres la opción más completa para sus requerimientos y por tanto dejarte como el principal proveedor de sus próximas rentas.

Gestión de Objeciones Negociaciones Inmobiliarias

Toma en cuenta que siempre existirán situaciones que afecten a tus prospectos al momento de buscar una propiedad, por ejemplo problemas con sus antiguas rentas como puede ser los malos caseros, robo a casa habitación, entre otros conflictos posibles y que terminan siendo ideas que proyectan miedo e inseguridad en ellos. Sin embargo para poder despejar estos problemas, debes investigar y conocer que es lo que podría crearte un obstáculo al momento de mostrar una vivienda o cerrar un contrato.

Si tu cliente ha sufrido alguna vez robo o asalto en algún domicilio, tu tarea será investigar y ofrecer residencias que aseguren tener mayor seguridad y ofrecerle Pólizas o seguros que le permitan proteger sus pertenencias dentro de su inmueble, en pocas palabras, debes aprender a aclarar sus dudas y dar opciones para disipar las inseguridades y generar tranquilidad, incluso sin que manifiesten sus preocupaciones dando como consecuencia un diálogo más natural y fiable para iniciar el siguiente paso.

• Negociación

No significa bajar los precios o cambiar las condiciones del inmueble o contrato, más bien, sirve para terminar de convencer a nuestros posibles inquilinos, tienes que hablar con seguridad y confianza sobre la cantidad que se pagará mensualmente y lo que ofrecerás a cambio de esa cuota.

• Cierre de la operación inmobiliaria

Es el resultado de la buena ejecución de todos los pasos anteriores, durante este paso podrás observar mayor convencimiento en tu cliente sobre la renta de la propiedad que le ofreces. El llegar a este punto te dejará claro que los pasos anteriores fueron realizados eficientemente, pero si no logras ver ese ánimo de querer cerrar el trato contigo, deberás ser muy objetivo para saber que falló y perfeccionarlo. Es normal equivocarse, ya que es un proceso que necesita práctica, pero no debes desanimarte y seguir aprendiendo para por fin llegar al último tramo de la estrategia CLEVER.

• Post Venta y Referidos

Otra forma de llamar la atención del cliente, ya que como hemos mencionado en otros blogs nuestras interacciones y relaciones con ellos son un aspecto crucial para el crecimiento de una marca. Lo importante no es solo seguir teniendo contacto solo las que personas que han decidido seguir en el proceso de renta contigo, sino también las personas que por diversas circunstancias no pudieron llegar al cierre del trato de renta, ya que es a través de estas interacciones naturales que se podrá aumentar tu demanda por sistemas de recomendación, llegando a sus familiares, amigos y conocidos tu servicio.

Empieza a practicar cada uno de estos pasos en tus citas y cuéntanos cómo ha ido tu progreso. Si quieres ver más artículos relacionados, visita Rentas.com la comunidad de arrendamiento inmobiliario más importante de México. Busca, Encuentra, Renta