Tu Speech de ventas infalible

¿Cuántas veces has tenido vendedores que te dicen lo difícil que les ha sido alcanzar los objetivos mensuales de ventas? Quizás sus argumentos y objeciones, no son lo suficientemente certeros o no están segmentados de acuerdo al subconciente de cada uno de sus compradores. ¿Subconsciente dije?, sí, porque de eso se trata, de llegar al subconsciente de los clientes.

Uno de los errores más comunes de los vendedores es tener un discurso estandarizado para todos sus clientes, porque se apalancan en las bondades de su producto en general. El resultado inmediato es que podrían no tener los mejores resultados.

Nuestros franquiciados en ActionCOACH lo conocen muy bien, son expertos ayudando a los dueños de negocios a jugar su rol, y reconocemos que las ventas son, sin lugar a dudas, uno de los principales quebraderos de cabeza de cualquier negocio.

Es por eso que nacen las neuroventas, para prestar más atención a lo que el cliente siente, padece y sueña, que a lo que dice querer. Tal como decimos en ActionCOACH, los negocios son un juego por lo que hay que conocer las reglas, disfrutarlo y marcar los puntos. Hablarle al subconsciente de tus prospectos es una de las formas de conocer las reglas del juego de los negocios. Veamos:

Cada persona tiene vivencias e intereses diferentes que dependen de su rol actual, sea el de madre, esposa, ejecutivo, jubilado, deportista, intelectual o rockero, y aunque decidas vender un único producto, debes hacer que cada una de las personas que te compran se sientan conectados a él, a pesar de sus diferencias. En este sentido, es lógico concluir que un argumento único, hablando de la excelencia de tu producto en general, con toda seguridad no va a tener el mismo impacto en personalidades diferentes.

Entender que el discurso se debe adaptar a tus clientes y no que ellos deban comprender tu producto, es dejar atrás los métodos tradicionales de ventas y entrar en el campo de la neuroventa. ¿Puedes estructurar un discurso para cada uno?, por supuesto, Jurgen Klaric, propone un esquema básico en su libro “Véndele a la mente, no a la Gente”.

Lo primero que hay que reconocer es el segmento al cual te vas a dirigir. Quizás es lo más sencillo pero hay que empezar por ahí, porque no puedes ofrecer un discurso estandarizado.

Cada uno de los grupos tiene necesidades básicas satisfechas y otras que requiere satisfacer, las cuales debes descubrir y analizar para poder hablarle, directamente a ella, de cómo la vas a satisfacer con tu producto.

Esa necesidad nace de un miedo específico, de algo que quieres evitar. Cuando tú buscas un producto, es que hay alguna situación que no te satisface, que quizás requieres resolver, y es por eso que adquieres algún bien o servicio.

Pongamos como ejemplo que vendes aires acondicionados, un vendedor tradicional arma un discurso de ventas resaltando el ahorro energético, el programador de encendido-apagado, el poco nivel de ruido, el bajo mantenimiento, la última tecnología y facilidades de instalación.

Aquellas personas que están buscando comprar un aire acondicionado, es muy probable que tengan problemas con el clima de alguna habitación de su casa, no está satisfecho con el funcionamiento del viejo aparato que tenía hasta ahora o está remodelando su cuarto y quiere poder dormir tranquilo, con un clima agradable. Su preocupación o “dolor” es el pasar malas noches o días calurosos, que le impiden concentrarse, le hacen sudar, eso afecta su necesidad fisiológica de descanso, de homeostasis, además de su necesidad de seguridad de vivienda adecuada.

Los hombres y las mujeres ven la compra del aire acondicionado de manera distinta, el caballero está pensando en su descanso, porque comúnmente pasa la mayor parte del tiempo en su oficina; pero la mujer también está pensando en un sitio donde compartir más tiempo con sus hijos, poder mantener las ventanas cerradas para impedir que el polvo ensucie la casa y tenga que sacudir más a menudo.

Entonces el vendedor debe estructurar su discurso de neuroventas hablándole al subconsciente de cada uno, usando palabras claves que cada uno de los cerebros –hombre o mujer- le llame más la atención. Las especificaciones técnicas y requisitos de instalación son asuntos que no despiertan el interés de la mayoría de las mujeres, pero el poder sentir una casa con un ambiente menos ruidoso, más higiénico, con menos bacterias que enfermen a los hijos gracias a los filtros de aire, si es algo que llama su atención.

Luego que se logre captar la atención, es necesario llamar a la emoción, donde el aire acondicionado llena el vacío que le provoca el miedo a mantener las ventanas abiertas, una casa ruidosa, o no tener un espacio de esparcimiento. Conclusión: hay que hacerle ver, casi sentir, los momentos gratos que le proporcionará tener un aire acondicionado en esa habitación o el verdadero descanso, luego de una agotadora semana de trabajo, que logrará una vez adquirido el producto.

Posteriormente solo resta un recordatorio sobre el valor añadido a la vida de tus clientes, que significará tener el aire acondicionado. Esa es la fórmula de una neuroventa. No son fórmulas complejas, solo requiere un poco de investigación y comprender cómo funciona el mecanismo subconsciente de toma de decisiones.