Franquicias National Business Brokers. Entrevistamos a su Director General, Marco Gutiérrez

Marco Gutiérrez, Socio de National Business Brokers (NBB), considera que el principal reto de un banquero de inversión es lograr la satisfacción de vendedores y compradores de una empresa. Que ambos, al final de la operación, estén convencidos que realizaron una excelente transacción. Se trata de la fórmula de ganar- ganar. Para lograr la satisfacción de las dos partes, se requiere experiencia, capacidad, acuerdos y contactos internacionales, confiabilidad y discreción.

NBB, una firma internacional, con sede en Portugal, llegó a México recientemente para hacer operaciones de compra y venta de empresas, especialmente de Pequeñas y Medianas, además de otros servicios de banca de inversión. Este mercado prosperará en México. En el futuro inmediato habrá muchas transacciones, debido a la apertura económica y a la estabilidad de los fundamentales de la economía.

Gutiérrez explica que NBB representa tanto al vendedor que quiere vender su negocio como al comprador, que pretende crecer mediante una política de adquisiciones y expansión. Es decir, actúa como mediador entre potenciales vendedores y compradores calificados.

El que vende una empresa tiene diversas razones, pero quiere obtener el mejor precio. Nosotros tenemos tres maneras de hacer una valuación, el primer método es la valuación de activos de negocios en marcha; el segundo es el valor mediante flujos descontados; y el tercero es el valor en múltiplos de mercado, esto es, el precio que se ha pagado en operaciones similares en México o en otras partes del mundo. Gutiérrez comentó que en el país no existe información de compra y venta de empresas fuera de la bolsa, lo que es un defecto, no una virtud.

En el país, existen miles de empresas medianas y pequeñas y la mayoría son de primera y segunda generación. Una de las razones más frecuentes para vender una de ellas es que el dueño se retirará y no hay sucesor.

En este caso, el que vende tiene, con frecuencia, una relación emocional con su empresa -es “su hijo”, el producto de años de trabajo-, por lo que espera recibir la mejor remuneración, algo que se logra con un precio basado en los tres formas de evaluar el negocio y, sobre todo, con cinco o seis compradores, en lo que podría considerarse una “subasta organizada”, algo que se logra con la red internacional de socios de NBB, que se encarga de buscar compradores institucionales en todo el mundo.

Las personas que compran, normalmente piensan mejorar la empresa, ellas ven oportunidades en el negocio que las otras personas no observan. Normalmente es la estrategia de organización la que modifican para hacer más rentables los negocios. El que invierte en una empresa mediana, lo hace con una visión de mediano y largo plazo, nunca pensando recuperar su inversión antes de un año.
Es importante considerar que quien pretende invertir en la compra de una empresa, a diferencia de quien lo hace en acciones de una gran corporación en la bolsa, tiene la ventaja de controlar el negocio, darle rumbo, dirección y además obtiene el reto de hacerla más rentable que la propia inversión en bolsa. En muchos casos es mejor adquirir una empresa pequeña o mediana que comprar una franquicia.

Los fundamentales están firmes
La economía mexicana se abrió a la inversión extranjera, a la recepción de inversionistas, además los indicadores de la economía nacional, como la inflación, los déficits fiscales y el presupuesto público están bajo control, lo que proporciona un horizonte de estabilidad a largo plazo, estimulante para el progreso de los negocios.

No obstante, todavía existen algunas restricciones fiscales para la compra venta de una PYME; primero es la parte impositiva, esto es, el fisco cobra hasta un 20 por ciento de impuestos por la transacción, lo que es ilógico y desproporcionado para un dueño que ha pagado impuestos durante 20 años, al constituir su empresa. A las empresas pequeñas y medianas se les trata como si fueran grandes, como si tuvieran los mismos recursos para hacer frente a todos los requerimientos regulatorios, lo que las pone en gran desventaja.
En México hay muchas cosas por hacer para fomentar el desarrollo y continuidad de las PYMES tanto en la parte fiscal como en la de regulación, además de los apoyos del Gobierno y de las propias organizaciones empresariales, que pueden ser apoyadas con el desarrollo y continuidad de estas empresas.

NBB considera que su nicho de mercado se encuentra entre los 30 y 200 millones de pesos de ventas anuales. En este rango, existen en México más de 8 mil empresas y estima que en los próximos 10 años se podría vender y comprar hasta una décima parte de ellas.

NBB está en México para convertirse en el líder del mercado de compra-venta de empresas medianas y pequeñas. Enfoca su estrategia para lograr este propósito acercándose a sus clientes, por lo que buscará abrir oficinas en varias ciudades importantes del país, para lo cual ha iniciado una campaña para buscar empresarios locales que quisieran formar parte de su red internacional.